Мы любим ненавидеть процесс покупки автомобиля. Торг, бумажная волокита, давление. Поэтому, когда в октябре 2017 года два автопроизводителя с противоположных концов рынка объявили об изменениях в способах продажи автомобилей, интернет взорвался. Hyundai хотела прозрачности. Porsche предлагала подписки. Казалось, что эра франчайзинговых дилерских центров подходит к концу.
Но это не так.
Прозрачное ценообразование Hyundai и гарантия возврата денег в течение трех дней
Hyundai Motor Co. решила убрать тайну из цены на ценнике. Их новый план, внедряемый в отдельных дилерских центрах во Флориде и Техасе перед расширением на всю страну в начале 2018 года, сосредоточен на открытой цене. Никаких скрытых комиссий. Вы видите цену онлайн. Вы видите ее лично.
Но они пошли дальше. Покупатели могут оформить большую часть документов дома. Готово. Подписано. Затем, если у вас появляются сомнения, Hyundai предлагает гарантию возврата денег в течение трех дней. Это редкость. Большинство автомобилей считаются окончательно проданными в тот момент, когда вы выезжаете с площадки. Эта политика пытается снять тревогу, связанную с принятием обязательств.
Является ли это революционным? Не совсем. Это просто хороший сервис.
Porsche Passport: подписки для элиты Атланты
На другом конце рынка Porsche запустила Porsche Passport. Начиная с ноября 2017 года жители мегаполиса Атланта могли оформить подписку на бренд. Никаких покупок. Никаких продаж. Просто вождение.
В партнерстве с Clutch Technologies Porsche позволила участникам менять автомобили в зависимости от их тарифного плана. Хотите Cayenne во вторник и 911 в субботу? Пожалуйста. Никаких проблем с регистрацией. Никаких забот о пробеге. Страховка оформлена.
В чем подвох? Это не дешево.
Цены начинаются от 2000 долларов в месяц. Это много денег за игрушку. Но для людей, которые хотят разнообразия без бремени технического обслуживания, это работает. Это интересная модель. Люксовый сервис по подписке. Но он зависит от физических пунктов выдачи. Вам нужно забрать автомобиль. Вам нужно его вернуть.
Дилерский центр не мертв, он просто адаптируется
Дэйв Слоан, президент Чикагской ассоциации автомобильной торговли, не теряет из-за этого сон. Он видит в этих шагах эволюцию, а не вымирание.
«Я думаю, что это определенно эволюция в процессе покупки, но по сути продолжение того, что мы видели за последние 20 лет».
Слоан указывает на простой факт. Автомобили тяжелые. Они ломаются. Им нужна замена масла. Даже если вы покупаете онлайн или оформляете подписку, вам все равно нужно место, где забрать автомобиль. Вам все равно нужно тест-драйв. Дилерские центры обеспечивают такой доступ.
Дилеры Hyundai уже привыкли к упрощенным процессам. Дилеры Porsche по-прежнему управляют запасами для обмена автомобилей в рамках Passport. Дилерские центры никуда не денутся, потому что кто-то должен хранить ключи.
Исключение Tesla и законы о франчайзинге
Затем есть Tesla. Калифорнийский производитель электромобилей работает иначе. Они владеют своими шоу-румами. Никаких франчайзи. Клиенты проходят тест-драйв, размещают заказы онлайн и получают автомобили.
Эта модель вступает в конфликт с законами штатов. Техас попытался запретить Tesla в 2015 году. Закон там был строгим. Сотрудники Tesla даже не могли обсуждать цены с клиентами. Только независимые дилеры могли продавать автомобили.
Tesla отбила удар. Они подали в суд в Вирджинии, Северной Каролине, Техасе, Миннесоте и Нью-Йорке. Они утверждали, что дилеры подавляют инновации. Они заявляли, что законы защищают дилерские центры, а не потребителей.
Многие штаты в конечном итоге изменили свои законы. Tesla получила доступ. Но Слоан утверждает, что законы существуют не просто так.
«В каждом штате союза есть закон о франчайзинге, который лицензирует дилеров», — говорит он. «Я думаю, они считают, что дилеры приносят много ценности в такую крупную покупку, как автомобиль».
Это тупик. Tesla выступает за прямые продажи. Дилеры сопротивляются с помощью законодательства штатов. Результат? Пестрый набор правил.
Купите ли вы свой следующий автомобиль онлайн?
Традиционный процесс покупки автомобиля может меняться, но медленно. Трехдневная гарантия Hyundai — приятное дополнение. Подписка Porsche — нишевая роскошь. Прямые продажи Tesla — исключение, подтверждающее правило.
Большинство людей все еще хотят увидеть автомобиль. Потрогать кожу. Услышать двигатель. Дилерские центры по-прежнему являются самым эффективным способом сделать это. Они занимаются техническим обслуживанием. Они занимаются ремонтом. Они хранят запасы.
Так стоит ли ждать исчезновения дилерских центров? Скорее всего, нет.
Если модели Hyundai, Porsche и Tesla докажут свою эффективность, другие автопроизводители последуют их примеру. Но до тех пор франчайзинговая система остается. Она укоренилась. Она упряма. И она повсюду.
Возможно, изменения уже на подходе. Возможно, они уже здесь. Но пока вам все равно нужно зайти в здание. Вам все равно нужно поговорить с человеком. И вам все равно нужно поставить подпись на пунктирной линии.
Или нет?
Подписка Cadillac в Нью-Йорке и Revolve на юге Флориды
У Cadillac есть специальное предложение для жителей Нью-Йорка. Оно стоит 1500 долларов в месяц. Это дорого, но избавляет от головной боли, связанной с покупкой автомобиля в месте, где парковка — миф, а владение ощущается как бремя. Вы платите, ездите, а обслуживание и страхование оставляете на чужие плечи.
Затем есть Revolve на юге Флориды. Если вы находитесь в Майами или округе Броуард, это альтернатива лизингу автомобиля одной марки. Revolve не привязывает вас к одному производителю. Вам доступен постоянно обновляемый список, включающий Jaguar, Tesla, BMW и Mercedes-Benz.
Почему это важно? Потому что сервисы подписки решают проблему скуки от «одного автомобиля на четыре года». Большинство лизинговых договоров заставляют вас выбрать один вариант. Revolve позволяет менять варианты. Хотите протестировать Tesla Model Y в течение месяца, а затем перейти на BMW 3 Series? Пожалуйста. Плата покрывает стоимость автомобиля, страхование и обслуживание. Никакого первоначального взноса. Никаких долгосрочных обязательств.
По сути, это аренда с лучшими привилегиями. В чем подвох? В доступности. Эти услуги имеют лимиты. Вы не можете просто зарегистрироваться в любое время. Вам придется ждать. Или платить больше.
Подлинная ценность заключается не в автомобиле. Она в свободе не владеть им.
Для жителей Нью-Йорка подписка Cadillac — это налог на удобство. Для жителей Флориды Revolve — это коробка с игрушками. Обе модели отвечают на один и тот же вопрос: как получить доступ к премиальной мобильности без обязательств по активу? Ответ становится яснее с каждым месяцем.
