Nos encanta odiar la experiencia de comprar un automóvil. El regateo, el papeleo, la presión. Entonces, cuando dos fabricantes de automóviles en extremos opuestos del espectro anunciaron cambios en la forma en que venden vehículos en octubre de 2017, Internet se iluminó. Hyundai quería transparencia. Porsche quería suscripciones. Parecía el fin de la era de las franquicias.
No lo fue.
Precios transparentes de Hyundai y garantía de tres días
Hyundai Motor Co. decidió desvelar el misterio del precio de etiqueta. Su nuevo plan, que se implementará en concesionarios selectos de Florida y Texas antes de expandirse a todo el país a principios de 2018, se centra en el precio inicial. No más tarifas ocultas. El precio lo ves online. Lo ves en persona.
Pero fueron más allá. Los compradores pueden completar la mayor parte del papeleo desde casa. Hecho. Firmado. Luego, si tiene miedo, Hyundai ofrece una garantía de devolución de dinero de tres días. Eso es raro. La mayoría de los autos son una venta final en el momento en que sales del concesionario. Esta política intenta eliminar la ansiedad del compromiso.
¿Es revolucionario? No precisamente. Es simplemente un buen servicio.
Porsche Passport: suscripciones para Metro Atlanta Elite
En el otro extremo del mercado, Porsche lanzó Porsche Passport. A partir de noviembre de 2017, los residentes del área metropolitana de Atlanta pudieron suscribirse a la marca. Sin compras. Sin venta. Sólo conduciendo.
En asociación con Clutch Technologies, Porsche permitió a los miembros intercambiar automóviles según su nivel. ¿Quieres un Cayenne el martes y un 911 el sábado? Bien. Sin dolores de cabeza al registrarse. No te preocupes por el kilometraje. Se maneja seguro.
¿El truco? No es barato.
Los precios comienzan en $2,000 al mes. Es mucho dinero para un juguete. Pero para las personas que quieren variedad sin la carga de mantenimiento, funciona. Es un modelo interesante. Un servicio de suscripción de lujo. Pero depende de ubicaciones físicas. Tienes que recoger el coche. Tienes que dejarlo.
El concesionario no está muerto, sólo se está adaptando
A Dave Sloan, presidente de la Asociación de Comercio de Automóviles de Chicago, esto no le quita el sueño. Él ve estos movimientos como evolución, no como extinción.
“Creo que esas son definitivamente las evoluciones en el proceso de compra, pero en realidad son una continuación de lo que hemos visto en los últimos 20 años”.
Sloan señala un hecho simple. Los coches son pesados. Se rompen. Necesitan cambios de aceite. Incluso si compras online o te suscribes, igual necesitas un lugar para recoger el vehículo. Aún necesitas una prueba de manejo. Los concesionarios brindan ese acceso.
Los concesionarios de Hyundai ya están acostumbrados a procesos simplificados. Los concesionarios Porsche todavía gestionan el inventario para el intercambio de pasaportes. El concesionario no irá a ninguna parte porque alguien tenga que tener las llaves.
Las leyes de franquicia y excepción de Tesla
Luego está Tesla. El fabricante de automóviles eléctricos de California opera de manera diferente. Son dueños de sus salas de exposición. Sin franquiciados. Los clientes prueban el manejo, realizan pedidos en línea y reciben la entrega.
Este modelo choca con las leyes estatales. Texas intentó prohibir Tesla en 2015. La ley allí era estricta. Los empleados de Tesla ni siquiera podían discutir los precios con los clientes. Sólo los concesionarios independientes podían vender coches.
Tesla se defendió. Demandaron en Virginia, Carolina del Norte, Texas, Minnesota y Nueva York. Argumentaron que los distribuidores estaban sofocando la innovación. Afirmaron que las leyes protegían a los concesionarios, no a los consumidores.
Muchos estados finalmente modificaron sus leyes. Tesla entró. Pero Sloan sostiene que las leyes existen por una razón.
“Cada estado de la unión tiene una ley de franquicia que otorga licencias a los distribuidores”, dice. “Creo que creen que los concesionarios aportan mucho valor a la gran compra que representa la compra de un automóvil”.
Es un punto muerto. Tesla apuesta por las ventas directas. Los comerciantes contraatacan con la legislación estatal. ¿El resultado? Un mosaico de reglas.
¿Comprarás tu próximo coche online?
El proceso tradicional de compra de automóviles podría estar cambiando, pero lentamente. La garantía de tres días de Hyundai es un buen toque. La suscripción de Porsche es un lujo de nicho. Las ventas directas de Tesla son una excepción que confirma la regla.
La mayoría de la gente todavía quiere ver el coche. Toca el cuero. Escuche el motor. Los concesionarios siguen siendo la forma más eficiente de hacerlo. Ellos se encargan del mantenimiento. Se encargan de las reparaciones. Mantienen el inventario.
Entonces, ¿deberías esperar a que desaparezca el concesionario? Probablemente no.
Si Hyundai, Porsche y Tesla demuestran que sus modelos funcionan, otros fabricantes de automóviles les seguirán. Pero hasta entonces, el sistema de franquicias permanece. Está arraigado. Es terco. Y está en todas partes.
Quizás el cambio esté llegando. Quizás ya esté aquí. Pero por ahora, todavía tienes que entrar a un edificio. Todavía tienes que hablar con una persona. Y todavía tienes que firmar la línea de puntos.
¿O tú?
La suscripción de Cadillac a Nueva York y el Revolve del sur de Florida
Cadillac tiene una obra específica para los habitantes de la ciudad de Nueva York. Cuesta $1,500 al mes. Eso es caro, pero evita el dolor de cabeza de comprar un automóvil en un lugar donde estacionar es un mito y ser propietario se siente como una carga. Pagas, conduces, le dejas el mantenimiento y el seguro a otra persona.
Luego está Revolve en el sur de Florida. Si estás en Miami o Broward, esta es la alternativa al arrendamiento de una sola marca. Revolve no te limita a un solo fabricante. Obtienes acceso a una lista rotativa que incluye Jaguar, Tesla, BMW y Mercedes-Benz.
¿Por qué esto importa? Porque los servicios de suscripción están solucionando el aburrimiento de “un coche para cuatro años”. La mayoría de los contratos de arrendamiento te obligan a elegir un carril. Revolve te permite cambiar de carril. ¿Quiere probar un Tesla Model Y durante un mes y luego cambiarlo por un BMW Serie 3? Puede. La tarifa cubre el vehículo, el seguro y el mantenimiento. Sin pago inicial. Sin compromiso a largo plazo.
Básicamente es alquilar con mejores ventajas. ¿El truco? Disponibilidad. Estos servicios tienen un límite. No puedes simplemente registrarte en cualquier momento. Espera. O pagas más.
El valor real no es el auto. Es la libertad de no poseerlo.
Para los residentes de Nueva York, el submarino Cadillac es un impuesto de conveniencia. Para los floridanos, Revolve es una caja de juguetes. Ambos modelos responden a la misma pregunta: ¿cómo se accede a la movilidad premium sin el pasivo activo? La respuesta es cada mes más clara.
